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人間50年…おやじを楽しむ

先日、満50歳を迎えました。鏡を見ると「まーおっさんそのもの」ですね(´;ω;`)。うまく生きれて30年ちょっとくらいかな…これから「興味をもった事」「面白いと思う事」をもっと知ったり、やったりしていこうかな。

ハローワークで転職先を探している方「営業マンの心得」飛び込み営業は簡単だぞ~

こんにちは。

本日、家にいたところ、若い営業マンが訪ねてこられました。「宅配で食品をとられませんか~」とのことです。”訪問販売の断り方”は私の場合、熟知していましたが、私も昔はよくやってたな~~って思い、ついつい聞き入ってしましました。今回は「営業マン」について考えてみました。

 

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目次

 戸別訪問(飛び込みセールス)に関して

今ではその手法も随分と変わっては来ていると思いますが、今でもコツコツと「戸別訪問」をされている方々もたくさんいらっしゃいます。

 

実際、ハローワークやリクルートなどでも営業関係の求人は多くあります。

また、新卒だけではなく「転職」「中途採用」の人材を求めている企業も多いようです。

 

今回は「営業トーク」とか「営業のコツ」等ではなく、

「営業マンの心得」

 とか

 「営業に対する向かい方」

 なんかを少しお話したいと思います。

 

 

私は30代~40代前半にかけて「食品を宅配する」会員さんを募る営業活動を行っておりました。 私が営業をしていた十数年前は基本が「戸別訪問」時折「キャッチ(セールス)」でした。

 

割り当てられた地域に対して、営業活動をするわけですね。


やり方としては、ある程度の基本のルールというのが定められていましたが(やってはいけないことなどの決め事)大部分は個人個人の手法に委ねられていました。

 

いわゆる、

成果評価型

というやつですね。

 

 

私自身それほど優秀ではなかったので、えらそーなことは決して言えませんが、当時のことを少し振り返ってみると…


その当時は気がつかなかったこと、今だったら理解できることはあります。

 

報酬が変わらない目標制のほうが精神的には辛い

「営業」、「訪問セールス」と聞くと、

  • 辛い
  • 断られる
  • 怒られる

とイメージされる方も多いのではないかと思います。

 

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確かに楽ではないし、9割以上は断られるし、強い口調で断る方もいらっしゃったり、まるで“自分を否定されたかのように”思ってしまったりもします。

 

また、営業をやっていく中での「辛い」「キツイ」は似てはいますが、少し意味合いは違います。

 

「辛い」の場合は、

  • 断られ続けて辛い
  • ノルマ(または目標)を達成できないので、上司から怒られて辛い

 

「キツイ」の場合は、

  • 体力的にキツイ

ですね。

 

 

よって、「辛い」は精神的なことで、「キツイ」は体力的なことです。
それで、どちらが堪えるかといえば、


これはやはり、精神的なことのほうがダメージは大きいですね。

 

私の場合、件数が報酬に反映される「ノルマ制」ではなく、「目標制」でした。


ノルマ制に比べ目標制のほうが楽そうに思えますが、報酬が変わらない目標制のほうが精神的には辛いと思います。

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目先のことに囚われすぎないことの勇気と重要性

私もそうでしたが、若い時には、

「一目置かれたい」
「一番になって優越感に浸りたい」
「良い成績をあげて出世したい」
みたいなことに重きを置いてしましがちです。

 

そのことが先に立ってしまうと、どうしても「数取合戦」みたいになってしまい、1件1件の質が落ちてしまい最終的に売り上げが伸び悩みにつながります。

 

私の場合は特に、「会員さんを増やして、継続的に購入いただく」という内容でしたので、「顧客の質」はとても重要になってきます。

我社も一時、「数」を重視していた時代があり、数を多く獲得した職員がちやほやされていました。

 

そんな中で、信念をもって会社の利益を考えて「顧客の質」を優先してきた一本筋の通った職員たちが現在の我社の中心で重職についています。


自分のやることにプライドと信念を持つ!

 

ことで先に述べた「精神的な…」を払拭できるのではないかと思います。

 

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目標に対しての考え方を変えてみる

例えば、

「1日当たり会員さんを2名獲得する」

とした場合に

  •  1週間で10名
  • 1ヵ月で40名

(1ヵ月4週として)
となります。

 

そして、相手の反応によって「ABCランク分け」を行います。

  • A=確定(稀にしかない)
  • B=1/2以上の確率で獲得できそうな人
  • C=1/3以上で獲得できそうな人

と定義します。

 

1日当たり2名が獲得目標なので、

  • Aだったら→2名必要
  • Bだったら→4名必要
  • Cだったら→6名必要

となります。

 

Aはラッキーですので、これは除いて…
実質的にはBとCの情報を狙っていきます

 

ところで、何をもってBとかCとかランク付けするのかといいましたら、
これは経験による感覚としか言いようがないのですが…


例えば、

“サンプルを使った後の反応”

であったり

“電話番号をおしえてくれた”

とか

“次回の訪問日の約束がとれた(アポが取れた)”

などが判断材料となります。

 

ということで「2名の会員を獲得する」ではなくて、「アポが取れた人を5名ほど見つける」といった作業となります。

 

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少し、難易度が下がったような気になりませんか?

 

この考え方で言えば、
会員獲得が思ったように進まない場合は、

  •  「アポの質を向上させる」
  • 「アポの人数を増やす」

 等の精度を高めることに専念すればよいわけです。

 

更に難易度を下げるには、「アポを取る」を掘り下げて、
「3人サンプルを渡せたら1件アポを取れる」
みたいにしていけば良い訳です。

 

このように
簡単なことの積み重ねていくことのメリットとして、

  • 分母を増やすことにより安定した獲得が期待できる
  • どこに注力を注ぐべきか等の点検が簡単である
  • テコ入れをどこにすべきかわかりやすいので上司を納得させ易い

等が考えられます。

 

 

ここでキャッチ(セールス)についても少し触れておきます。


キャッチのメリットとして、

  • 相手を見て判断できる(年齢性別など)
  • 最初から話すことができる
  • 断られにくい場合もある

 やはり、一番のメリットは

「相手を見て行動できる」

ことです。

 

ターゲットとしている年齢層をダイレクトに狙えるので、獲得確立も上がり効率的です。

 

また、自宅ではないので、住所や電話番号などを教えてもらえた場合は

 

“Aランク”に近いとても濃い情報

 

となります。

 

 

ただし、キャッチの場合は、

  • 会社の知名度
  • 営業マンの容姿

などが結構重要となります。

 

 

いきなり一流を目指さずに、まずは二流を目指す!

若いときは野心もあり、なんかこーギラギラしていて、周りがとても気になったりして人間関係を悪くしたり、無理な営業をしたり…と


「野心≒向上心」

みたいな感じで、


「一番を獲ってやる!」

「出世してやる!」

 

の塊ような人間になってしまいがちです。

 

ここで一つの考え方として、


「まずは二流を目指してみる」

 

という思考です。

 

この考え方は、以前テレビでも放送されたかと記憶していますが、最近の若い年代の人たちが実践されているようです。

 

どういうことかと言いましたら、


出世すればするほど

「仕事量」

「責任」

 など増えていき、

 

自由な時間(家族との時間、趣味の時間、ゆっくりする時間etc…)

 が奪われていきます。

  

もちろん、望んでそうする方もいらっしゃるでしょう。
以前はみんながそれを目指していました。

 

でも、最近では社長や部長とかではなく、課長、係長を希望する(目指す)人や、更に平社員を希望する人が多くなっているとのことです。

 

「プライベートを大事にする」

 

という“欧米的”な考え方ですね。

 

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要するに、


「一流ではなく、二流を目指す」

という考え方ですね。


ちなみに、「三流」は駄目です!

 

私の理解では「三流」とは“会社に不利益を与える可能性がある”ことで、目指していくようなものではありません。「足をひっぱている」という感覚は別の意味で精神的に良くありません。

 

ここでは着地点を「二流」としましたが、「一流」を目指す人であっても、まずは

 「二流」を目標

 とすることをおすすめします。

 

国家資格などの「3級」→「2級」→「1級」とレベルアップしていくようなものですね。

 

メリットとして、

  •  無理な仕事の仕方にならない
  • 無謀な冒険をする必要がない
  • 状況により「一流」も狙える
  • プライベートも確保できる

などがあります。

 

“状況により「一流」も狙える”については、
単に強豪揃いで勝ち目が薄い場合などは無理して狙うべきではないということです。

 

チャンスが来た時に満を持して...

徳川家康的な考え方ですね…



 

まとめ

あくまでも私の個人的な主観であり、すべての人たちが当てはまることではないと思います。


私は現在51歳です。


これは第一線から退いて、客観的に見ることのできる人間の


「一つの経験談」

と思ってください。

 

う~ん…戯言かな...

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営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する

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